|
Título del
proyecto:
¿Cómo recuperar el nivel de ocupación de Hotel Hyatt Ziva en San José los Cabos?
|
Bimestre:
2do.
|
||
|
Asignatura de base:
Ventas Hoteleras y Relaciones Publicas
|
Vinculación con otras asignaturas:
Normatividad Turística, Administración del Hospedaje.
|
Duración en horas:
15 hrs.
|
|
|
Docente o docentes: Marcela Hernández Anaya, María Guadalupe Vargas
Jacobo, Georgina Mayola Salazar Hernández.
|
|||
|
Competencia a evaluar
Analiza la baja ocupación en el establecimiento de hospedaje a partir
de los diversos segmentos de mercados con los que trabaja el hotel y diseña
las mejores estrategias de ventas para lograr incrementar la ocupación para
el periodo vacacional decembrina del presente año.
|
|||
|
Problema
del contexto:
Como
consecuencia del Huracán Odile, que golpeo a San José del Cabo en Baja
California, el Hotel Hyatt Ziva San José, establecimiento de 5 estrellas, all
inclusive y 619 habitaciones, se vio
fuertemente afectado. Considerando que
dicho Huracán afecto a tan importante destino devastando de manera
significativa el inmueble y por ende los servicios que este presta, a pocos
meses de dar inicio la temporada alta, correspondiente al periodo vacacional
decembrina. Durante las primeras dos semanas posteriores a dicho evento, se
han recibido el 45% cancelaciones de las reservaciones de hospedajes ya
confirmadas con anticipación.
Considerando
que dichas cancelaciones el 15% corresponde al Turismo Nacional, 40% al
Turismo de los USA y 45% al Turismo canadiense. Reservaciones que fueron
realizadas el 70% por agencias de viajes Mayoristas, 20% de agencias de
viajes minoristas y el resto de reservaciones directas.
Por lo
anteriormente mencionado el Gerente General ha solicitado a la gerencia de
ventas para que en las siguientes semanas previas a las vacaciones de
diciembre se realicen las siguientes acciones:
|
|||
|
Resultados de aprendizaje
(aprendizajes esperados, criterios o desempeños):
1.
Diseñar las mejores estrategias de ventas que
permitan recuperar en un 80% a los segmentos de mercado perdido, considerando
el comportamiento de ocupación.
2.
Con base a las estrategias de ventas
establecidas para el o los mercados seleccionados, explicar las ventajas que
estas tienen para su implementación y viabilidad.
3.
Explicar la o las políticas de ventas a
utilizar para la implementación de las estrategias determinadas.
|
|||
|
Evidencias:
1.- Organización del trabajo por equipos.
Los alumnos por equipos deber:
2.- Elaborar informe ejecutivo
que contenga la siguiente información:
2.1.- El segmento de mercado a captar en relación al número de
habitaciones en condiciones de ser vendidas en el destino.
2.2.- El número de intermediarios a quienes debemos contactar y
recuperar como agentes auxiliares en el proceso de la venta.
2.3.-La Matriz de Correlación que considere: los objetivos de ventas,
la estrategia a seguir, la política de ventas que atienda a la problemática
del hotel.
|
|||
|
Duración
|
Actividades
|
Recursos
|
|
|
2 hrs.
|
Búsqueda de información sobre el comportamiento de la ocupación
observada en el mismo periodo de estudio del año 2013
|
Periódicos
Internet
Portal del hotel
|
|
|
1 hrs.
|
Análisis comparativo de la información recabada, en la que se
identifique los porcentajes ocupación de los segmentos de mercado.
|
Estadísticas del hotel
|
|
|
1 hrs.
|
Análisis comparativo de la información recabada, en la que se
identifique los porcentajes de intermediarios afectados por el huracán.
|
Estadística del hotel
|
|
|
2 hrs.
|
Con base a sus saberes previos, seleccionar el o los objetivos de
ventas a utilizar. Debiendo realizar un cuadro comparativo.
|
Apuntes.
Libros de Ventas
|
|
|
2 hrs.
|
Diseñar la estrategia de venta, que se ajuste al objetivo planteado a
través de un esquema.
|
Manuales de hoteles
|
|
|
2 hrs.
|
Establecer las políticas que regulen a la estrategia de ventas a
aplicar a través de un mapa conceptual.
|
Apuntes
Libros de ventas
|
|
|
2 hrs.
|
Diseñar la Matriz de correlación, que integre los objetivos, las
estrategias y las políticas de ventas
|
Apuntes.
Libros de
|
|
|
3 hrs.
|
Elaborar presentación del informe ejecutivo.
Presentación del informe ante el grupo
|
Power Point
Prezzi
|
|
|
Rúbrica analítica
Evidencia 1:
Porcentaje de la evidencia:
|
||||
|
Indicador
|
Receptivo
|
Resolutivo
|
Autónomo
|
Estratégico
|
|
Informe ejecutivo. Diagnostica
el segmento de mercado.
Identifica el número de intermediarios a captar.
La Matriz de Correlación que considere los
objetivos de ventas, la estrategia a seguir, la política de ventas que
atienda a la problemática del hotel.
|
Determina al menos dos segmentos de mercado e intermediarios a
captar.
|
Aplica una metodología formal de análisis en el diagnóstico.
Lo que permite determinar los segmentos de mercado e intermediarios a
recuperar.
|
En el diagnóstico tiene en cuenta al menos cuatro fuentes de
información como: notas periodísticas, reportes de ocupación pronósticos de
ocupación (forecast) y reportes análisis
del mercado (share market).
|
En el diagnóstico considera los retos que debe de abordar el
establecimiento de hospedaje frente a la problemática de la pérdida de
mercado.
Demuestra estratégicas y políticas pertinentes para la Gerencia
General del Hotel, para atender la demanda de la época decembrina.
|
|
Ponderación
10%
|
2%
|
5%
|
8%
|
10%
|
