PROYECTO FORMATIVO

Título del proyecto: ¿Cómo recuperar el nivel de ocupación de Hotel Hyatt Ziva  en San José los Cabos?			Bimestre: 2do.
Asignatura de base: Ventas Hoteleras y Relaciones Publicas		Vinculación con otras asignaturas: Normatividad Turística, Administración del Hospedaje.	Duración en horas: 15 hrs.
Docente o docentes: Marcela Hernández Anaya, María Guadalupe Vargas Jacobo, Georgina Mayola Salazar Hernández.
Competencia a evaluar Analiza la baja ocupación en el establecimiento de hospedaje a partir de los diversos segmentos de mercados con los que trabaja el hotel y diseña las mejores estrategias de ventas para lograr incrementar la ocupación para el periodo vacacional decembrina del presente año.
Problema del contexto: Como consecuencia del Huracán Odile, que golpeo a San José del Cabo en Baja California, el Hotel Hyatt Ziva San José, establecimiento de 5 estrellas, all inclusive y 619 habitaciones,  se vio fuertemente afectado.  Considerando que dicho Huracán afecto a tan importante destino devastando de manera significativa el inmueble y por ende los servicios que este presta, a pocos meses de dar inicio la temporada alta, correspondiente al periodo vacacional decembrina. Durante las primeras dos semanas posteriores a dicho evento, se han recibido el 45% cancelaciones de las reservaciones de hospedajes ya confirmadas con anticipación. Considerando que dichas cancelaciones el 15% corresponde al Turismo Nacional, 40% al Turismo de los USA y 45% al Turismo canadiense. Reservaciones que fueron realizadas el 70% por agencias de viajes Mayoristas, 20% de agencias de viajes minoristas y el resto de reservaciones directas. Por lo anteriormente mencionado el Gerente General ha solicitado a la gerencia de ventas para que en las siguientes semanas previas a las vacaciones de diciembre se realicen las siguientes acciones:
Resultados de aprendizaje (aprendizajes esperados, criterios o desempeños): 1.       Diseñar las mejores estrategias de ventas que permitan recuperar en un 80% a los segmentos de mercado perdido, considerando el comportamiento de ocupación. 2.       Con base a las estrategias de ventas establecidas para el o los mercados seleccionados, explicar las ventajas que estas tienen para su implementación y viabilidad. 3.       Explicar la o las políticas de ventas a utilizar para la implementación de las estrategias determinadas.
Evidencias: 1.- Organización del trabajo por equipos. Los alumnos por equipos deber: 2.- Elaborar  informe ejecutivo que contenga la siguiente información: 2.1.- El segmento de mercado a captar en relación al número de habitaciones en condiciones de ser vendidas en el destino. 2.2.- El número de intermediarios a quienes debemos contactar y recuperar como agentes auxiliares en el proceso de la venta. 2.3.-La Matriz de Correlación que considere: los objetivos de ventas, la estrategia a seguir, la política de ventas que atienda a la problemática del hotel.
Duración	Actividades		Recursos
2 hrs.	Búsqueda de información sobre el comportamiento de la ocupación observada en el mismo periodo de estudio del año 2013		Periódicos Internet Portal del hotel
1 hrs.	Análisis comparativo de la información recabada, en la que se identifique los porcentajes ocupación de los segmentos de mercado.		Estadísticas del hotel
1 hrs.	Análisis comparativo de la información recabada, en la que se identifique los porcentajes de intermediarios afectados por el huracán.		Estadística del hotel
2 hrs.	Con base a sus saberes previos, seleccionar el o los objetivos de ventas a utilizar. Debiendo realizar un cuadro comparativo.		Apuntes. Libros de Ventas
2 hrs.	Diseñar la estrategia de venta, que se ajuste al objetivo planteado a través de un esquema.		Manuales de hoteles
2 hrs.	Establecer las políticas que regulen a la estrategia de ventas a aplicar a través de un mapa conceptual.		Apuntes Libros de ventas
2 hrs.	Diseñar la Matriz de correlación, que integre los objetivos, las estrategias y las políticas de ventas		Apuntes. Libros de
3 hrs.	Elaborar presentación del informe ejecutivo. Presentación del informe ante el grupo		Power Point Prezzi

Rúbrica analítica Evidencia 1: Porcentaje de la evidencia:
Indicador	Receptivo	Resolutivo	Autónomo	Estratégico
Informe ejecutivo. Diagnostica el segmento de mercado. Identifica el número de intermediarios a captar. La Matriz de Correlación que considere los objetivos de ventas, la estrategia a seguir, la política de ventas que atienda a la problemática del hotel.	Determina al menos dos segmentos de mercado e intermediarios a captar.	Aplica una metodología formal de análisis en el diagnóstico. Lo que permite determinar los segmentos de mercado e intermediarios a recuperar.	En el diagnóstico tiene en cuenta al menos cuatro fuentes de información como: notas periodísticas, reportes de ocupación pronósticos de ocupación (forecast) y  reportes análisis del mercado (share market).	En el diagnóstico considera los retos que debe de abordar el establecimiento de hospedaje frente a la problemática de la pérdida de mercado. Demuestra estratégicas y políticas pertinentes para la Gerencia General del Hotel, para atender la demanda de la época decembrina.
Ponderación 10%	2%	5%	8%	10%